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27/12/2017, 09:00

Strategia e pianificazione



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 La farmacia: lo scenario attuale




La farmacia rappresenta un’attività economica che, operando in un settore particolare, assume rilevanza anche dal punto di vista sociale.
Limitandoci in questa sede ad una analisi dal punto di vista aziendale possiamo definire la farmacia come un’impresa operante nel campo della vendita al dettaglio di particolari tipologie di prodotti verso due mercati-obiettivo distinti che seguono differenti logiche.
La farmacia si trova ad operare in due differenti mercati:
  • distribuzione dei farmaci per conto del Servizio Sanitario Nazionale;
  • vendita di prodotti di libero acquisto.
Queste due tipologie di business presentano caratteristiche profondamente diverse:
  • l’attività in convenzione con il SSN viene esercitata in regime di oligopolio (pochi competitors), considerando le barriere all’ingresso del mercato (acquisizione licenza o concorso);
  • la vendita di prodotti di libero mercato, come ad esempio i parafarmaci, risponde alle logiche della libera concorrenza, poiché, entro determinati limiti e nel rispetto delle norme vigenti, moltissimi soggetti (competitors) possono vendere questo genere di prodotti: corner GDO, erboristerie, parafarmacie, ecc.
Non è possibile gestire con successo una farmacia se non consideriamo di trovarci difronte a due mercati completamente diversi tra loro.
La farmacia oggi si trova ad operare in un ambito che vede sovrapporsi la libera professione all’attività di impresa e il ruolo di presidio del servizio sanitario all’attività di vendita al dettaglio.
Negli ultimi anni spendig review e liberalizzazioni hanno portato profondi cambiamenti strutturali, limitando il business legato al SSN: oggi il business in regime di libera concorrenza rappresenta circa il 50% del fatturato, perciò non è possibile gestire una farmacia con un unico approccio, basato sulle prassi consolidate provenienti dal passato.
Dobbiamo avere ben chiaro che la farmacia è a tutti gli effetti un’impresa che opera nella distribuzione al dettaglio e, pertanto, deve riuscire a creare valore (e reddito) attraverso l’acquisto e la rivendita dei prodotti nel mercato.
Bisogna analizzare la propria situazione e dare più importanza all’analisi dei dati e delle informazioni interne ed esterne: è fondamentale assumere una struttura organizzativa efficace ed efficiente finalizzata ad una gestione consapevole e sostenibile.
Di fondamentale importanza è analizzare, conoscere e prendere coscienza dello scenario in cui si opera: andamenti demografici, evoluzione tecnologica, relazioni sociali, mutamenti socio-economiche, ecc. Tutto ciò ha forti ripercussioni sull’attività della farmacia, poiché vi sono continui mutamenti nei mercati-obiettivo: l’invecchiamento della popolazione crea nuovi bisogni e richiede determinati prodotti; la diffusione degli smartphones e delle applicazioni apre nuovi scenari dal punto di vista del contatto con il cliente dei canali di vendita; i siti di informazione sanitaria influenzano i clienti - pazienti, le loro scelte, i loro comportamenti.
Prendere coscienza di tale scenario è il primo passo verso l’adozione di un sistema di gestione della farmacia orientato al mercato, più efficace e più efficiente.
Negli ultimi anni, come sopra accennato, sono diminuiti i ricavi derivanti dal SSN, si è assistito a un cambio delle abitudini dei clienti e, conseguentemente, del mix delle vendite ed è aumentata la quota di fatturato derivante dai prodotti del "libero mercato": tutto ciò sta portando profondi cambiamenti nell’organizzazione del canale e chi non è e non sarà in grado di adattarsi velocemente, avrà sicuramente difficoltà.Stanno cambiando anche i fattori (punti di forza, risorse interne) su cui fare leva per avere successo. Molte farmacie hanno basato per anni il proprio business sui ricavi del SSN e traevano grande vantaggio nell’essere situate nei pressi di studi medici: oggi tale fattore non è più capace di far crescere (o mantenere stabile) da solo il fatturato. Con la crescente importanza e rilevanza del comparto dei "prodotti non farmaci" dobbiamo individuare altri fattori, forse nel tempo trascurati, che possono indirizzarci verso performance migliori: avere un assortimento di prodotti tale da far distinguere la propria farmacia rispetto alle altre diventa quasi fondamentale (sempre prestando attenzione alle problematiche relative al magazzino); esporre i prodotti in una determinata maniera risulta essere un fattore determinante; lo sfruttamento degli spazi all’interno del punto vendita per creare delle "zone tematiche" è un altro aspetto da curare; la formazione del personale su tutti i prodotti offerti risulta indispensabile.
Nuove sfide si presentano all’orizzonte e possono essere affrontate solo attraverso una gestione manageriale della farmacia: pianificazione strategica e controllo di gestione devono diventare elementi centrali nel nostro sistema-impresa.

Con i prossimi contributi analizzeremo in dettaglio come gestire la "nuova farmacia" e introdurremo strumenti operativi e schemi concettuali utili per lo sviluppo della propria strategia.

Per info e approfondimenti: 
Fabio Rocci - Dottore Commercialista e Revisore Legale
www.rocciconsulenze.it - info@rocciconsulenze.it


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"Non è la specie più forte, nè la più intelligente che sopravvive, bensì quella più reattiva al cambiamento."


                                                                                                                   Charles Darwin

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